5 consejos para la venta de intangibles

Por Carlos Mellado G.

 Lo visible da la forma, lo invisible da el valor.
Tao

La venta de productos, tanto tangibles como intangibles, tiene un solo propósito: La generación de valor (para el cliente y para la empresa). Sin embargo, quiénes en algún momento han tenido la experiencia de vender intangibles saben que en la ausencia de un producto los argumentos de venta tienen que ser diferentes.

¿Cómo vender algo que no se puede tocar?
Cuando a falta de productos la generación de experiencias en nuestros clientes es un poco más complicada se debe explotar cada punto de contacto posible con las personas buscando generar confianza – recuerda que no hay algo tangible que tocar o comparar antes de la comprar –.

¿Cómo generar confianza en nuestros clientes?
La confianza se generará cumpliendo la promesa de marca y superando las expectativas del cliente. En este camino debemos tener en cuenta los siguientes puntos:

  1. Vender un intangible necesita del trabajo en equipo, cada punto de contacto es valioso.
  2. Cada punto de contacto en el proceso de compra debe generar experiencias positivas.
  3. Definir una estrategia clara para cada uno de los canales de comunicación.
  4. Diseñar un mensaje basado en atributos diferenciales creíbles y originales.
  5. Construcción de relaciones sinceras y reales con nuestros clientes.

A diferencia de la venta de tangibles en la que ante un error se puede realizar el cambio del producto, en la venta de intangibles no se puede realizar el cambio de experiencias. Las experiencias vividas no se olvidarán jamás.

Finalmente debemos tener en cuenta que un tangible puede venderse gracias a un intangible… ¿o acaso el éxito de Starbucks está solo en su café?

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