Descuento #Tottus: ¿La ‘buena intención’ es lo que cuenta?

MarketerosPE-Carlos Mellado G-Marketing

Estamos en plena campaña navideña y diferentes marcas compiten por ganar una mayor participación en las billeteras de sus clientes (Share of wallet). Para esto, hacen uso de diferentes recursos como: Publicidad, ofertas, promociones, programas de fidelización, Etc. Casi todo vale en la búsqueda de lograr alcanzar mayores ventas y superar los objetivos comerciales.

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Tottus: El descuento ‘ganador’Tottus-Descuento
Hace tan solo unos días, la cadena de Hipermercados Tottus generó polémica debido a la foto que publicó un cliente en redes sociales.

Imagina esto: Luego de pagar por tus compras en Tottus, recibes un ‘descuento’ de 60 soles – nada mal, ¿cierto? –. Quizás se te vengan a la mente algunas cosas que puedes comprar con ese ‘descuento’ sin embargo, ves que tienes muchas restricciones para hacer uso de este ‘beneficio’.

Forma y fondo
Luego de ver esa imagen, muchas personas no percibieron ese descuento como un beneficio, sino como una burla. ¿Por qué? Por la forma en la que se comunicó el descuento haciendo uso de palabras restrictivas.

En marketing las percepciones son importantes y el uso de determinadas palabras puede hacer que un mismo mensaje sea percibido de manera negativa o positiva. ¿Qué mensaje prefieres?

Tottus-Comparación

En ambos casos el descuento es el mismo, sin embargo la diferencia está en la forma de presentar las restricciones. Mientras en uno es ‘positivo’, en el otro es ‘negativo’ y restrictivo.

Venta, beneficio y diferenciación
Vender es importante – ¡No tenemos dudas de eso! – y para lograrlo, debemos reconocer la preferencia de nuestros clientes a través de diferentes beneficios. Sin embargo, cualquier marca puede dar un descuento. Lo importante es destacar y no ser uno más.

¿Cómo lograr diferenciarnos? Algunas veces solo se trata de hacer lo mismo, pero cambiando pequeños detalles – dicen que la magia está en los detalles –. En el caso de Tottus, creo que solo se trataba de elegir las palabras pensando en las personas.

Sencillamente, la ‘buena intención’ no es suficiente.

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