Por Carlos Mellado G
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La venta – o el intercambio de dinero por un producto o servicio, finalmente un trueque – es una actividad tan antigua como la historia del hombre. Y ciertamente, todos vendemos algo gran parte de nuestro tiempo. ¿Lo dudas? ¿Crees que no eres un vendedor?
Si recurrimos al diccionario de la Real Academia de la Lengua Española podemos encontrar una acepción interesante sobre lo que significa vender: “Hacer aparecer o presentar algo o a alguien de una manera hábil y persuasiva”. Luego de leer esto nos debe quedar en claro que todos somos vendedores, buscamos persuadir para vender productos o nuestras ideas a otras personas.
Vender forma parte natural de nuestras vidas sin embargo, no toda venta es exitosa. Vender puede ser fácil o difícil – sé que es algo ambiguo, pero es cierto –. El grado de dificultad en la tarea de vender dependerá de los siguientes factores:
- Preparación del vendedor
- Calidad del producto
- Disponibilidad del producto
- Distribución del producto
- Tiempo de entrega del producto
- Forma de pago del producto
- Precio del producto
- Canales de contacto de la empresa
- Entorno de competencia
- Capacidad de respuesta competitiva
Aunque el orden y peso de cada factor puede variar según el sector y producto vendido, no debemos dejar de considerarlos al momento de gestionar la venta de cualquier producto – tangible o intangible –. Siempre recordando que el primer paso camino al éxito de la venta es tener a un vendedor preparado.
La gestión de la venta es un proceso muy importante para asegurar la continuidad de un proyecto comercial y como muchas veces te he comentado, tener el mejor producto no basta para tener éxito en el mercado.
Ahora, puedes tener un buen producto y realizar una buena gestión de ventas, pero ¿cómo es que finalmente te diferenciarás de otros competidores? La respuesta ya la sabemos: La marca.
Recuerda que un producto es imitable y no proporciona una ventaja competitiva por sí mismo. Piensa en casos como Coca Cola. Perdió el desafío de sabor de Pepsi y sin embargo esta compañía tiene un valor mucho mayor que el de la ‘ganadora’ – pese a que demostró tener un producto con un mejor sabor –, no por el producto que vende, sino por el significado y valor de su marca.
En fin, no solo de ventas y buenos productos vive una empresa, sino del valor que construye día a día para su marca.
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