Por Carlos Mellado G
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Inicia el 2018 pero ¿qué sabemos de lo que se espera de este año en términos económicos? Si crees que no es muy importante para tu negocio, quizás tu modelo de gestión de ventas sufra de lo que llamo “inercia de ventas” y tu compañía esté en una situación muy vulnerable entonces, antes de continuar, te recomiendo leer este artículo. Si, por el contrario, si ya sabes que los indicadores económicos de un país son importantes para tener un mejor panorama del mercado, continuemos.

El 2017 no fue un año sencillo para muchos sectores – vengo de trabajar en una empresa top 500 de país y ninguna ha tenido su mejor año –. En Perú, tuvimos inundaciones que afectaron terriblemente el norte del país, se paralizaron proyectos de inversión y la situación política es bastante delicada. En consecuencia, muchas empresas redujeron personal y el mercado laboral tuvo sobre oferta – a mayor oferta, el poder de negociación de sueldos pasó a las empresas – y el presupuesto de muchas familias fue afectado.

Si el presupuesto familiar se reduce, la asignación de gastos variará y tu sector puede mantener o disminuir sus ingresos por ventas.

Entonces, si la asignación de presupuesto varía, ¿qué acciones tomas para mantener la rentabilidad de tu compañía? A continuación, veremos algunas de las acciones que se tomaron en los últimos años.

Estos resultados los revisamos durante el Congreso Anual de Marketing de 2017 (CAMP 2017) organizado por Seminarium Perú (puedes revisar más aquí). Como puedes ver, en épocas difíciles la primera opción para más de la mitad de las empresas fue la reducción de costos – léase, para muchos casos, reducción de personal – seguida por el desarrollo de nuevos productos o servicios (una acción muy interesante). Con los datos de este gráfico, y considerando el panorama económico más alentador para 2018, podemos esperar, para las principales compañías, una mayor competencia por la búsqueda de maximizar eficiencias y nuevos y mejores productos y servicios. ¿Qué hiciste tú durante 2017? ¿Ver sin hacer o ver pensando qué hacer?

Lo más peligroso para una empresa es ver el mercado “pasar” y no hacer nada.

Ahora, si por un momento crees que estar al tanto del desempeño económico de un país no afecta a tu sector o compañía (peor aún, te quita tiempo), revisemos el siguiente gráfico presentado por Víctor Albuquerque de Apoyo Consultoría en el CAMP 2017.

¿Cuál es la diferencia de crecimiento entre un buen año y los últimos – no tan buenos – que vive el Perú en diferentes sectores? Si estás en los sectores de “Vestido y calzado” o “Transporte y comunicaciones”, es muy probable que hayas sentido este impacto.

La economía tiene un impacto en diferentes sectores que no debemos ignorar.

¿Qué debemos esperar para este año que inicia? Durante 2017, la economía peruana podría haber crecido entre 2.4% y 2.7%. ¿Cuánto crecieron las ventas de tu compañía? Un crecimiento similar o superior no estaría tan mal, pero debes considerar variables externas como la inflación, crecimiento de tu sector, etc. Así como variables internas: Gastos, nivel de deuda o inversiones realizados por tu compañía en ese mismo período.

En 2018, las diferentes fuentes a las que podemos tener acceso sugieren una recuperación de la economía peruana que podría alcanzar un crecimiento de 3.9%. Entonces, ya puedes tener una idea de lo que podrían crecer tus ventas en este año, sin embargo, como te comenté antes, el crecimiento variará según los diferentes sectores. A continuación, comparto contigo una tabla que te dará una mejor referencia para ti:

Algunos sectores mostrarán diferentes tasas de crecimiento y es importante que sepas en cuál se encuentra tu compañía y qué es lo que debería esperar para 2018. De esta manera, sabrás si será un año en que el podrás contratar más personal, comprar nuevas máquinas, abrir más sucursales o, por el contrario, deberás ajustar tus gastos para maximizar la rentabilidad de tu operación o reducir las pérdidas a su mínima expresión.

Durante el primer trimestre de 2018, esperamos un crecimiento de 4.8%.

Así que, si tu sector está entre los que mejor desempeño tendrán en este año, espero que ya tengas en marcha tu plan 2018. Si aún no lo tienes, estás a tiempo de hacer algo. Recuerda que es muy peligroso creer que estamos bien y, en realidad, sufrir de ventas por inercia.

¿Consideraste variables económicas en tu plan de marketing de este año? ¿En tu proyección de ventas? ¿En tus inversiones?

Sea que trabajes en una compañía que cuenta con un área de planeamiento, o que sean una o pocas personas las que están detrás de toda la operación, realizar un buen plan de marketing (y planificación estratégica general) depende del conocimiento de variables internas y externas, de saber muy bien de tu producto y sector, pero también de saber lo que pasa fuera y afecta tus ventas. Por eso, muy atento a los indicadores económicos ya que su desempeño puede ser como la buena ola a la que debes subir si quieres llegar más alto y más lejos de manera eficiente o el tsunami que puede acarrear un impacto muy negativo para muchas compañías que no están preparadas.

Después de lo compartido en los párrafos anteriores, estoy seguro 2018 será un año diferente y mejor para tu compañía. Sea que estés entre los sectores que más crecerán o no, ya conoces nuevos elementos para considerar en tu planeamiento anual. ¡Exitoso 2018!

Si tienes alguna duda o consulta sobre este tema o quieres compartir tus resultados 2017 o pronóstico 2018, escríbeme y conversémoslo: cmelladog@marketerospe.com.pe