Marketing: ¿Cómo se diferencia un cliente industrial de un cliente de consumo masivo?

Clientes B2B-B2C

El marketing industrial tiene un gran de desarrollo y demanda de profesionales. ¿Sabes cómo diferenciar clientes B2B de los B2C?

Hoy en día, el marketing estratégico en sectores industriales encuentra una oportunidad de crecimiento y desarrollo en el terreno peruano, sobre cualquier relación o venta de empresa a empresa. Sin embargo, una problemática en el Perú es el escaso talento humano especializado en dicho sector, ya que en las áreas de marketing el 70% tiene un foco mayoritariamente promocional.

Ante un mercado que cada vez más especializado, es fundamental conocer las diferencias entre un cliente industrial y un cliente de consumo.

Actualmente 50% de los negocios industriales en Perú está liderado por ejecutivas y ejecutivos con aprendizaje de prueba y error, lo que resulta riesgoso para la inversión de las empresas y limita su potencial de crecimiento.

Con el fin de brindar una mejor orientación, Mario Urech, director del Instituto de Marketing Industrial (IMI) explica las diferencias sustanciales en la gestión comercial con una empresa a una gestión con un consumidor:

  1. La demanda de la empresa: En negocios B2B la demanda es derivada y más compleja en determinar, por ejemplo si una empresa vende insumos textiles se debe considerar toda la cadena de valor incluyendo el cliente del cliente y más actores. Mientras que en el consumo la demanda es inmediata y depende solo del consumidor.
  2. La complejidad de la toma de decisiones. Cuando se vende a una empresa intervienen diferentes instancias y roles para la toma de decisiones, por ejemplo está quien abre la puerta,  influenciadores, promotores y otros, pero siempre habrá un decisor final. Mientres que en consumo, por lo general la decisión la toma una persona.
  3. Fuentes de información. En los negocios B2B, la relación entre el comprador y el asesor industrial posee una concentración e interdependencia alta, ya que los productos o servicios requieren de asesoría frecuente y acompañamiento técnico. Con respecto al cliente de consumo masivo, a la hora de comprar toma sus propias decisiones influenciado por información que encuentra en diferentes lados (especialmente publicidad), y realiza la compra en el canal o punto de venta de su elección.
  4. El valor emocional en la compra. En negocios industriales el valor emocional consta en la confianzal y tranquilidad de no tener problemas con un insumo, servicio, equipo o máquina, se trata de que demuestre un beneficio de ahorro de tiempo y dinero. En cambio, para consumo masivo el mayor valor (en promedio) es sentimental e inmediato, ya que sorprende y emociona con su marca.
  5. El relacionamiento es clave. En mercados B2B los clientes desean sostener (usualmente) una interacción de largo plazo con sus proveedores. Por lo tanto, la comunicación, el intercambio de ideas e involucramiento es más dinámico y profundo que en el sector B2C.
  6. Estrategia de precios. En el consumo masivo mayormente el precio es un dado. En cambio en los mercados industriales, el precio es una variable sujeta a permanente negociación con base al sustento de las propuestas de valor del proveedor.

Como podemos ver, existen factores que claramente tienen un enfoque diferente según el tipo de cliente al que se dirigen y un enfoque en el consumo masivo que deja de lado aspectos clave para el desarrollo eficiente de los mercados industriales. La demanda por profesionales que sepan trabajar en un entorno industrial es cada vez más creciente pues va de la mano con el desarrollo y profesionalización de más industrias peruanas.

Aunque existen enfoques que postulan que más allá de B2B o el B2C está en B2H (Business to human) ya que siempre, en uno u otro sector, la comunicación será dirigida a una persona, también existen elementos que serán más o menos usados según el sector en el que trabajen las personas. ¿Crees que todos los profesionales en marketing saben dirigirse a ambos sectores? ¿Crees que puede existir un sesgo a lo masivo y descuido a lo industrial? ¡Cuéntanos!

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